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    纵观整个2017年,中国各大城市新建商品住宅市场量价齐低,整个房地产行业进入深入调控期。受此影响,下游装修行业的商品销售也随之受到波及,国内各大建材、家具经销商销售业绩压力巨大。在整个市场大环境低迷的情况下,专注于建材、家具一站式装修采购展览的华夏家博会却在逆势中不断上扬、越做越大,成为今年装修市场中“一颗闪亮耀眼的明星”。

目前,家居建材博览会行业,中小规模家博会同质化现象严重,服务良莠不齐、转化率低下,一大批家装博览会处于艰难度日的状态。但令人惊喜的是,华夏家博会交出了一份漂亮的年末成绩答卷:

1、展览城市:全国巡回展览城市增至18个,年度扩张增长幅度达50%,覆盖城市数量在国内同类型家博会中遥遥领先。

2、展览场次:今年总展览场次达到创纪录的51场,相比去年增加了18场,展览面积也达到惊人的140万平米,相当于3个天安门广场的面积,这样的高频率、大规模家博会纵观国内整个博览会行业无出其右。

3、服务业主:直接服务精准装修业主达274万人/次,如果每个业主手拉手站成一排,可以从海口一直连接到哈尔滨。

4、平台销售额:1-12月,华夏家博会平台累计销售额突破123亿,相当于15、16全年平台销售额之和,创造出家博会行业的新奇迹。

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消费升级大势所趋,体验为王

传统类型的家博会现场,更多时候像是家居卖场,参展商们极力吆喝,逛展业主到处比价。这样的模式下,“价格”是最关键且唯一的杀手锏,家博会主办方在促销方面注重的也是数量。

而目前,80后新婚群体和70后中产阶级已经成为中国家居消费绝对主力群体,其主要对应需求为新房装修、老房翻新。他们的共同点是对生活品质的追求程度较高,不满足于传统低价装修的营销诉求点,更加注重性价比,希望能有一个更好的家居消费体验。

过去的中国人,因为物质生活的过度缺乏,对家居商品的价格较为敏感,买一个马桶,恨不得跑遍整个城市去比价格。现如今,随着社会整体财富的增长,消费的全新升级,单纯的“价格”“促销”已难以打动消费者的购物需求。一位参加华夏家博会多年的经销商坦言:“现在大大小小的活动太频繁,客户已经麻木,对产品的价格不再信任,促销活动太多,完全是产能过剩,对参展的商家来说是沉重的负担!”

“早在去年,我们就察觉到这一趋势,展会现场绝不能仅仅是出售商品的地方!”华夏家博会上海地区负责人透露,“我们觉得,要给消费者一个家的概念,一种家的感觉,打造体验式的逛展消费环境。”

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体验手段多项齐出,做好口碑

针对打造体验式消费展的趋势,华夏家博会2017年在装修采购服务的全流程做出了重大创新。

传统的家博会最大的缺点是缺乏展前体验,而华夏家博会从展前就重点打造线上体验服务,针对消费者推出装修精品案例,提前展示真实业主的装修情况,起到一个很好的参考作用;同时还提供诸如网友问答、点评等真实分享,使装修业主在现场采购时避免继续踩前人的坑。

不止在线上,在展会运作方面,华夏家博也做了相应变化:邀约人性化,根据中国各地存在不同方言的实际情况,实行客服下沉策略,以当地方言、话术邀约业主参展;设施人性化,在展会现场,提供诸多便利设施,如寄存室、母婴室、儿童乐园、餐饮中心、休息中心等;体验人性化,重点打造样板间、体验展厅和主题展区,引导消费者前来体验,实现所见即所得;服务人性化,实现展会统一话术、统一着装、统一服务操作流程,将标准化经验铺向全国。

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在现场展厅方面,华夏家博会也联合展商推出一系列举措:如方太电器的“DIY果汁”体验,现场演示方太水槽洗碗机的多功能妙用;多乐士涂料现场举办“油漆涂鸦”活动,教小朋友们用多乐士油漆在白色衬衫上现场即兴涂鸦,带动家长们热情高涨购买其周边产品;老板电器现场举办“厨房美食之旅”的烘焙体验,在满足顾客动手锻炼厨艺的同时,也带动了其厨房电器的热销场面。此外,还有西门子的“咖啡手工制”体验、立升净水的“净水科普实验”、冠珠瓷砖的“瓷砖拼拼乐”等,均带来逛展业主的一直好评。

“好的体验一定是超出顾客预期的!”华夏家博会一位高管向我们表示,“我记得在今年上海的冬季展上,一位上海老阿姨因带的钱不够,临近中午无法就餐。我们的的一位市场部工作人员了解到此情况,自己掏腰包出钱,亲自带着老阿姨去展馆便利店购买午餐,老阿姨热泪盈眶,再三表示华夏家博会是她这辈子见过最好的一次展会!”

无独有偶,在刚结束的重庆华夏家博会冬季展上,也出现了令人感动的一幕。一位忠实的业主老先生老远打车来到现场,为表达感激之情特意为组委会献上他亲自书写的字画,“去年我们在现场定了家装公司,采购装修所需的所有东西,感到很方便。”他认真地说道,“你们是诚信企业,以后我的子子孙孙装修房子都要来华夏家博会!”

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未来,好的购物场所一定是满足消费者体验的,并给予消费者最好的服务。当消费型展会不再是单纯地卖货,各种商业形态组合有序、休闲、娱乐、购物并驾齐驱,再挑剔的消费者都能享受到超出预期的完美服务。这样的购物场所,即使是没有装修需求的消费者,恐怕也会乐意前往,在随意逛逛的体验中,消费需求就可能再次产生。企业在营销时,不仅仅需要考虑理性需求,更要考虑感性需求,以还原最真实的生活场景打造营销,让消费者获得丰富感官的切身体验,造就一种家居生活方式,这就是华夏家博会的独家秘密。